Internet Marketing και eshop

Κατασκευή ηλεκτρονικού καταστήματος. Μέρος 13ο

” Το παρόν άρθρο αποτελεί μέρος μιας σειράς άρθρων για συμβουλές για όσους σκέφτονται να προχωρήσουν στην κατασκευή ενός ηλεκτρονικού καταστήματος και μπορείτε να βρείτε το πρώτο του μέρος κάνοντας κλικ εδώ. ”

Ενίσχυση της Επωνυμίας με τα Κοινωνικά Μέσα

Το 75% των καταναλωτών αγοράζει κάτι, αφού το βλέπει στα κοινωνικά μέσα. Όταν χρησιμοποιούνται σωστά τα ηλεκτρονικά καταστήματα / eshops  μπορούν να εκμεταλλευτούν τα κοινωνικά μέσα  για να δημιουργήσουν ανάπτυξη, πωλήσεις και πιστό κοινό.

Μπορείτε να έχετε χιλιάδες οπαδούς και ακόλουθους, αλλά οι ενημερωτικές δημοσιεύσεις σας  είναι αναποτελεσματικές, αν οι χρήστες που τις βλέπουν δεν ενδιαφέρονται ή αδρανούν. Οι ακόλουθοι “κακής ποιότητας” , όπου κακής ποιότητας θεωρούνται αυτοί που δεν ενδιαφέρονται να κοινοποιούν ή απλά να αλληλεπιδρούν τις δημοσιεύσεις σας μέσω ενός like ,  αυτοί που δεν ενδιαφέρονται για το περιεχόμενό σας και άρα δεν οδηγούν περισσότερες πωλήσεις στο κατάστημά σας μέσω της προώθησης των μηνυμάτων σας. Για να αποκτήσετε ακόλουθους που εκτιμούν πραγματικά το περιεχόμενό σας, αλληλεπιδρούν με το εμπορικό σήμα σας και οδηγούν περισσότερες πωλήσεις, αρχίστε από:

• Να είστε ενεργός, όπου συχνάζουν τόσο το κοινό-στόχος σας όσο και οι ανταγωνιστές σας.
• Δημιουργώντας μια κοινότητα εσωτερικών παραγόντων. Δώστε στους ανθρώπους ένα heads-up για προωθήσεις, ειδικές προσφορές και εκδηλώσεις. Θα έχουν περισσότερα κίνητρα να σας ακολουθήσουν έτσι.
• Χρησιμοποιώντας κληρώσεις και δώρα για να δημιουργήσετε ντόρο και να προσελκύσετε κίνηση.

Δράσεις βήμα προς βήμα για επιτυχημένο internet marketing στο eshop σας:

1. Δημιουργία στόχων μάρκετινγκ κοινωνικής δικτύωσης.

Χωρίς στόχους, δεν έχετε κανένα μέσο μέτρησης της επιτυχίας. Αυτοί οι στόχοι θα πρέπει να ευθυγραμμίζονται με την ευρύτερη στρατηγική μάρκετινγκ, έτσι ώστε οι προσπάθειες των κοινωνικών μέσων να οδηγούν προς τους επιχειρηματικούς στόχους σας.

2. Διεξαγωγή ελέγχου κοινωνικών μέσων.

Μάθετε ποιος συνδέεται αυτή τη στιγμή μαζί σας μέσω της κοινωνικής δικτύωσης και πως συγκρίνεται η παρουσία σας στα κοινωνικά μέσα με τους ανταγωνιστές σας.

3. Επιλέξτε δίκτυα κοινωνικά μέσων που ταιριάζουν με την επιχείρησή σας.

Η επιτυχία βρίσκεται σε ο,τιδήποτε απαιτεί εστίαση και τα κοινωνικά μέσα δεν αποτελούν εξαίρεση. Η προσπάθεια να οικοδομήσουμε ένα ακμαίο ακροατήριο σε κάθε μία πλατφόρμα είναι μάταιη. Αντ\’ αυτού, επικεντρωθείτε στα 3 κύρια δίκτυα τα οποία ταιριάζουν καλύτερα:

• Το είδος της επιχείρησης σας.
• Το ακροατήριό σας.
• Και το περιεχόμενο που μοιράζεστε.
• Διαφορετικοί τύποι δικτύων κοινωνικής δικτύωσης.

Να δώσουμε ένα παράδειγμα. Το Instagram απευθύνεται κυρίως σε νεανικές ηλικίες σημειώνοντας θραύση στις ηλικίες μεταξύ 15- 24 . Αν έχετε ένα χώρο εστίασης, bar , cafeteria ή πουλάτε καλλυντικά έχετε λόγο να είστε εκεί και να το επιλέξετε ως ένα από τα τρία μέσα κοινωνικής δικτύωσης που θα δραστηριοποιηθείτε. Αν πουλάτε τέντες εξωτερικού χώρου, μπορείτε να το παραβλέψετε.

4. Μετρήστε την ROI σας

Σύμφωνα με το Altimeter, μόνο το 34% των επιχειρήσεων πιστεύουν, ότι η κοινωνική στρατηγική τους συνδέεται με τα επιχειρηματικά αποτελέσματά τους. Χωρίς να παρακολουθείτε, απομένετε με τυφλές αποφάσεις, τυχαίες εικασίες και κανένα σχέδιο δράσης. Πώς λοιπόν θα μετρήσετε την απόδοση επένδυσης από τα κοινωνικά μέσα;

Συνδέστε τις μετρήσεις των κοινωνικών σας μέσων με τους στόχους ιντερνετ μάρκετινγκ.

Ξεκινήστε θέτοντας στόχους για κάθε καμπάνια και στη συνέχεια παρακολουθήστε τους μετρητές που σχετίζονται με αυτούς τους στόχους. Για παράδειγμα, εάν οι στόχοι σας είναι να “αυξήσετε την επισκεψιμότητα και τις πωλήσεις”, παρακολουθήστε τα κλικ και τις μετατροπές σας από τις πηγές επισκεψιμότητας των κοινωνικών μέσων.

Τέλος, δημιουργήστε αξιόπιστα σημεία αναφοράς, ώστε να μπορείτε να αναλύσετε την απόδοσή σας και να ανοίξετε το δρόμο για συνεχή βελτίωση.

Κλιμακώστε με Πληρωμένες Διαφημίσεις

Οι διαφημίσεις Facebook, οι διαφημίσεις Instagram, οι διαφημίσεις Twitter, το Google Ads (πρώην google adwords) , οι διαφημίσεις προβολής Google, οι διαφημίσεις με καταχωρίσεις προϊόντων Google, οι διαφημίσεις Pinterest, οι διαφημίσεις Snapchat… η πληθώρα των διαθέσιμων πλατφορμών διαφημίσεων φαίνεται να υφίσταται κοσμολογική επέκταση κάθε χρόνο. Και υπάρχει ένας καλός λόγος γι \’αυτό. Οι έρευνες δείχνουν ότι:

• Η διαφήμιση pay-per-click έχει αποδειχτεί ότι έχει θετικό αντίκτυπο στα οργανικά ποσοστά click-through.
• “Για κάθε 1  ευρώ που ξοδεύει μια επιχείρηση στο AdWords, λαμβάνει κέρδος 8 ευρώ  μέσω της Αναζήτησης Google και του AdWords” (αναφορά Google)

Παρά τις καθησυχαστικές έρευνες, για πολλούς ιδιοκτήτες καταστημάτων eCommerce, η “διαφήμιση PPC” εξακολουθεί να προκαλεί αναμνήσεις σύγχυσης από πληθώρα αριθμών, αρνητικές επιστροφές και μειωμένο προϋπολογισμό διαφημίσεων που τρώει κέρδη.

Όπως η παραβίαση μιας δυνατής κλειδαριάς, η είσοδος σε επιτυχείς πληρωμένες διαφημίσεις απαιτεί συστηματική ευθυγράμμιση πολλών σημείων. Οι πόρτες για την κυκλοφορία και τις πωλήσεις δεν θα ανοίξουν απλά με ένα φοβερό USP, εικόνα ή πανέξυπνη διαφήμιση. Σίγουρα, αυτά τα χαρακτηριστικά θα κερδίσουν ποσοστά κλικ και θα ενισχύσουν την επισκεψιμότητα της σελίδας προορισμού. Αλλά η σελίδα δεν μετατρέπει, πράγμα που σημαίνει ότι έχετε σπαταλήσει ένα σκληρά κερδισμένο κλικ.

Βελτιώστε τις στρατηγικές επαναληπτικού μάρκετινγκ (remarketing)

Χρησιμοποιώντας το επαναληπτικό μάρκετινγκ και το δυναμικό επαναληπτικό μάρκετινγκ, μπορείτε να προσεγγίσετε παλιούς ενδιαφερόμενους καθώς περιηγούνται σε άλλους ιστότοπους ή εφαρμογές.

Το επαναληπτικό μάρκετινγκ – μέσω του Facebook, (remarketing) του Google και του Instagram – δείχνει στους παλιούς επισκέπτες μια διαφήμιση από τον ιστότοπό σας, ενθαρρύνοντάς τους να επιστρέψουν. Το δυναμικό επαναληπτικού μάρκετινγκ αναβαθμίζει το παραδοσιακό επαναληπτικό μάρκετινγκ.

Σερβίρει στους παλιούς επισκέπτες διαφημίσεις που εμφανίζουν τα ίδια/παρόμοια προϊόντα που είδαν στον ιστότοπό σας. Έτσι, εάν ένας πελάτης αγόρασε ένα πλούσιο κόκκινο φόρεμα από τον ιστότοπό σας, θα του προσφερθεί μια διαφήμιση που θα παρουσιάζει τα τέλεια τακούνια για να τα ταιριάξει, με 15% έκπτωση.

Συμβουλές για αποτελεσματικό επαναληπτικό μάρκετινγκ (remarketing):

Το επαναληπτικό μάρκετινγκ δεν είναι τόσο απλό όσο η επίδοση διαφημίσεων που οδηγούν στο κατάστημά σας. Θα πρέπει να παρακολουθείτε, να αναπτύξετε χρήσιμα δεδομένα, και το σημαντικότερο – επανειλημμένη δοκιμή και προσαρμογή. Παρακάτω υπάρχουν απλές συμβουλές για να σας βοηθήσουμε με όλα αυτά:

1. Επισημάνετε όλες τις σελίδες στον ιστότοπό σας

Όσο περισσότερα δεδομένα έχετε, τόσο πιο ακριβείς είναι οι προσπάθειες επαναληπτικού μάρκετινγκ

2. Προσαρμόστε τα μηνύματα επαναληπτικού μάρκετινγκ

Η τμηματοποίηση του επαναληπτικού μάρκετινγκ σας μπορεί να αποφέρει υψηλές αποδόσεις, ειδικά αν προσφέρετε πολλά προϊόντα. Μπορείτε να ταξινομήσετε κατά δημογραφικά στοιχεία, δραστηριότητα καλαθιού αγορών, εγκατάλειψη καλαθιού, ιστορικό αγορών ή συμπεριφορά αναζήτησης.

3. Upsell και Cross-Sell

Η προσφορά παρόμοιων προϊόντων είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε το κέρδος σας ανά πελάτη.

4. Διατηρήστε μια ισορροπημένη συχνότητα

Ναι, θέλετε να διατηρείτε συνεχώς το εμπορικό σήμα σας φρέσκο στο μυαλό του πελάτη σας. Αλλά η επανειλημμένη έκθεση στην ίδια διαφήμιση θα οδηγήσει σε “εξάντληση”, αποτρέποντας τελικά τους πελάτες.

Για κερδοφόρο PPC από την αρχή ακολουθήστε τα παρακάτω σημεία:

Διορθώστε τη διοχέτευση

Ναι, έχουμε μιλήσει παλιότερα για διοχετεύσεις πωλήσεων και ναι, εδώ είναι και πάλι. Οι διαφημίσεις κοστίζουν χρήματα και αν οι διαφημίσεις σας δεν υποστηρίζονται από μια αεροστεγή διοχέτευση πωλήσεων, δεν υπάρχει λόγος να τις χρησιμοποιείτε.

Αυτό δε χρειάζεται να είναι μια διαβολικά λεπτομερής χοάνη επιπέδου pinky-and-the-brain. Ωστόσο, τα βασικά στοιχεία, όπως οι θέσεις προβολής διαφημίσεων, οι αναζητήσεις που ενεργοποιούν τις διαφημίσεις σας και η διατήρηση της συνάφειας σε όλα τα στάδια, πρέπει να καλυφθούν.

Βασιστείτε σε ρεαλιστικά Personas αγοραστών

Λοιπόν, τι ακριβώς είναι ένα persona πελάτη;

Εδώ είναι ο ορισμός από έναν κορυφαίο εμπειρογνώμονα στον τομέα της αγοραστικής γνώσης και της έρευνας συμπεριφορά:

“Οι personas αγοραστών είναι αρχέτυπες (μοντελοποιημένες) αναπαραστάσεις βασισμένες σε έρευνα του ποιοι είναι, τι προσπαθούν να πετύχουν, ποιοι στόχοι οδηγούν τη συμπεριφορά τους, πως σκέφτονται, πως αγοράζουν και γιατί κάνουν αποφάσεις αγοράς.”

Με άλλα λόγια, είναι ένα φανταστικό μοντέλο που αντιπροσωπεύει τους πελάτες σας ή μια ομάδα πελατών. Αν έχετε πελάτες με ξεχωριστούς τόχους και ανάγκες, τότε θα έχετε ένα αντίστοιχο προφίλ πελατών για κάθε τμήμα.

Τώρα μπορεί να είναι φανταστικές αναπαραστάσεις, αλλά σίγουρα δεν προέρχονται από μυθοπλασία. Οι personas των πελατών είναι κατασκευασμένοι από πραγματικά, ακατέργαστα, πλήρη στοιχεία σχετικά με το ποιοι είναι οι πελάτες σας. Όχι ποιοι νομίζετε ότι είναι.

Κατακερματιστείτε το κοινό σας για να κάνετε σχετικές προσφορές

Ο λιανοπωλητής ειδών ένδυσης Johnny Cupcakes είχε μια λίστα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με 80.000 πελάτες, όλοι τους λάμβαναν τα ίδια μηνύματα μάρκετινγκ. Για να αυξήσουν τις μετατροπές, συγκέντρωσαν πρόσθετες πληροφορίες από τα κοινωνικά προφίλ των πελατών τους. Εξέτασαν επίσης δεδομένα σχετικά με το φύλο, τα ενδιαφέροντα των πελατών, τις προτιμήσεις εμπορικών σημάτων και τις γενικές συνήθειες των μέσων για να κατανέμουν την κυκλοφορία τους.

Αυτό τους επέτρεψε να τροποποιήσουν τις εκστρατείες τους με τρόπο που είχε ως αποτέλεσμα:

• Αύξηση κατά 42% των ποσοστών κλικ
• Ενίσχυση του ποσοστό μετατροπής κατά 123%
• Την αύξηση κατά 141% των εσόδων ανά καμπάνια

Οι έμποροι χρησιμοποιούν πλέον περισσότερα εργαλεία, τακτικές και στρατηγικές από ποτέ για να αυξήσουν την επισκεψιμότητα. Πράγμα εξαιρετικό για να φέρει περισσότερα μάτια στη σελίδα. Αλλά πώς γνωρίζετε ποιες πηγές επισκεψιμότητας λειτουργούν και σε ποιες από αυτές πρέπει να καταβάλλετε περισσότερη ενέργεια;

Να έχετε κατά νού ότι η κατασκευή της ιστοσελίδας σας δεν ήταν μια διαδικασία που τελείωσε όταν δώσατε το οκ στην ομάδα σχεδιασμού της ιστοσελίδας σας. Είναι μια συνεχής και διαρκή διαδικασία. Ακίνητοι και αμετάβλητοι είναι μόνο οι νεκροί οργανισμοί. Οι ζωντανοί συνεχώς εξελίσσονται. Αυτό είναι και η ιστοσελίδα σας.

Το κλειδί είναι η τμηματοποίηση.

Όπως θα μάθετε από την κατάτμηση της επισκεψιμότητάς σας – δεν είναι κάθε κυκλοφορία ίδια και δεν επιδιώκουν όλοι οι επισκέπτες το ίδιο προϊόν. Τα γενικά μηνύματα πωλήσεων είναι ένα πράγμα του παρελθόντος. Για να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, τα μηνύματα μάρκετινγκ πρέπει να είναι όσο το δυνατόν πιο συγκεκριμένα.

Ας υποθέσουμε ότι βρήκατε τρεις διαφορετικούς τύπους αγοραστών μετά την κατάτμηση της επισκεψιμότητάς σας:

• Γυναίκες που ψάχνουν για επίσημα ρούχα, κοστούμια και αριστοκρατικά φορέματα
• Γυναίκες που ψάχνουν για καθημερινά ρούχα
• Γυναίκες που που επισκέπτονται το κατάστημά σας αποκλειστικά για εποχιακά υποδήματα

Με την προσαρμογή διαφημίσεων ή μηνυμάτων μάρκετινγκ για καθένα από αυτά τα τμήματα επισκεψιμότητας, θα αυξήσετε δραματικά τις μετατροπές. Αποτέλεσμα η υψηλότερη κερδοφορία της διαφήμισης PPC.

Ρυθμίστε ένα εικονοστοιχείο (pixel) παρακολούθησης μετατροπών

Παρόλο που μπορεί να φανεί τρομακτικό και τεχνικό, δεν είναι. Ένα εικονοστοιχείο παρακολούθησης είναι ένα μικρό απόσπασμα κώδικα που τοποθετείται στο πίσω μέρος της σελίδας “Σας ευχαριστούμε” ή επιβεβαίωσης. Κάθε φορά που κάποιος φτάνει σε αυτήν τη σελίδα, ενεργοποιείται το εικονοστοιχείο και επισημαίνεται στον διαχειριστή διαφημίσεων. Τώρα θα μπορείτε να παρακολουθείτε πόσα μετατροπές δημιουργείτε.

Συνδυάστε τις αμειβόμενες διαφημίσεις με διαφορετικά κανάλια μάρκετινγκ

Για παράδειγμα, μπορείτε να συνδυάσετε διαφημίσεις Facebook με το μάρκετινγκ περιεχομένου. Επομένως, αντί να πιέζετε αμέσως για λήψη/πώληση, χρησιμοποιήστε τις διαφημίσεις για να τροφοδοτείτε ενδιαφερόμενους στη διοχέτευση email μάρκετινγκ. Όταν κάνουν κλικ σε αυτή τη σελίδα, μπορείτε να προσφέρετε μια αναβάθμιση περιεχομένου για να μετατρέψετε αυτούς τους επισκέπτες σε συνδρομητές και τελικά σε πελάτες. Αυτός ακριβώς είναι ο τρόπος με τον οποίο πελάτης μας  κέρδισε 532 νέους συνδρομητές σε μόλις 43 ημέρες, πληρώνοντας μόνο 0,43  ευρώ ανά συνδρομητή.

Προσαρμογή στις διαφημίσεις βάσει περιεχομένου αντί βάσει ερωτημάτων

Προκειμένου να προβάλλονται σωστά οι διαφημίσεις, θα πρέπει πρώτα να κατανοήσετε την κύρια διαφορά μεταξύ της λειτουργίας μιας διαφήμισης τύπου Facebook και Google AdWords. Όταν κάποιος πραγματοποιεί αναζήτηση στο Google, ψάχνει ενεργά για κάτι πολύ συγκεκριμένο. Έτσι, όταν κάνουν κλικ στη διαφήμισή σας, υπάρχει ένα πολύ συγκεκριμένο πλαίσιο, ανάγκη ή επιθυμία, για τις ενέργειές τους.

• Ο Γιάννης κάνει μια αναζήτηση για κομψά ανδρικά ρούχα μεγάλου μεγέθους
• Βρίσκει μια διαφήμιση αναζήτησης για ένα κατάστημα ειδών ένδυσης XXL
• Ο Γιάννης κάνει κλικ στη διαφήμιση και σε μια σελίδα ειδών ένδυσης
• Ο Γιάννης κάνει μια αγορά με βάση την πρόθεσή του

Αντιστοιχίστε αυτό με τη δραστηριότητα του Γιάννη κατά την περιήγηση στο Facebook και θα παρατηρήσετε μια άμεση διαφορά

• Ο Γιάννης σερφάρει στο Facebook για να δει τα τελευταία νέα από τους φίλους του. Έχει ψώνια να κάνει στις επόμενες εβδομάδες, αλλά δεν έχει ξεκινήσει ακόμα.
• Βλέπει μια διαφήμιση στο Facebook για ρούχα XXL και το στυλ προσελκύει το βλέμμα του
• Ο Γιάννης κάνει κλικ στη διαφήμιση και βρίσκει μια λίστα με πουκάμισα, παντελόνια και μπότες
• “Αυτά φαίνονται υπέροχα” σκέφτεται ο Γιάννης και στη συνέχεια προσθέτει το eshop στα αγαπημένα / αποθηκευμένα του προγράμματος περιήγησης (browser) πριν φύγει,  γιατί δεν είναι έτοιμος να το αγοράσει ακόμα.

Η κύρια διαφορά μεταξύ της προβολής διαφημίσεων στο Facebook και των διαφημίσεων με αναζήτηση/Google είναι ότι με την Google, ο ενδιαφερόμενος έχει πρόθεση βάσει αναζήτησης. Ωστόσο, στο Facebook, κυρίως καταναλώνουν περιεχόμενο. Ως εκ τούτου, η άμεση μετάβαση στην πώληση φαίνεται πιο λογική μέσω των διαφημίσεων Google, αλλά με τίποτα στο Facebook. Εκεί οι άνθρωποι μπορούν να γίνουν οι πελάτες με την συνδρομή στη λίστα email σας και είναι το πρώτο από πολλά βήματα προς την πώληση.

Η κατανόηση αυτής της διαφοράς είναι το κλειδί για τη μετατόπιση της στρατηγικής επιτυχίας σας.

Βλέπετε λοιπόν τον σύνδεσμο που υπάρχει του σταδίου στο οποίο γίνεται η κατασκευή ενός eshop  και αυτού της προώθησης του eshop σας που είναι μια στιγμή χρονικά μεταγενέστερη. Γιαυτό θα βρείτε στο βιβλίο αυτό πολλές φορές να κάνουμε λόγο για ολιστική προσέγγιση στην κατασκευή μιας ιστοσελίδας ή ενός ηλεκτρονικού καταστήματος

 

Για την Dreamweaver.Gr

Άννα Αγγελάκη – Θανάσης Δαβαλάς