Κατασκευή ηλεκτρονικού καταστήματος. Μέρος 1ο
Ο λόγος απλός. Ο σκοπός μας πίσω από κάθε βιβλίο δεν είναι κερδοσκοπικός. Είναι η διάχυση της γνώσης και η μεταφορά των αποτελεσμάτων της στην κοινωνία και την οικονομία. Ένα κομμάτι αυτού του κόσμου είμαστε εξάλλου και εμείς σαν dreamweaver.gr και ένας από τους λόγους που πιστεύουμε στο διαδίκτυο είναι ότι κάνει πράξη το Όλοι και Όλα συνδέονται.
Ας ξεκινήσουμε όμως με τον πρόλογο μας.
Πρόλογος
Δεν υπήρξε ποτέ καλύτερη στιγμή για να ξεκινήσεις μια επιχείρηση στο διαδίκτυο ή απλά να επεκτείνεις την παρουσία του φυσικού σου καταστήματος στο internet . Το κόστος για να ξεκινήσεις online; Ιδιαίτερα μικρό.
Μικρό το κόστος για να αγοράσεις ένα domain name και ένα web hosting. Πολλές πλατφόρμες για να κατασκευάσετε μια δυναμική ιστοσελίδα ή ένα ηλεκτρονικό κατάστημα. WordPress , OpenCart και πολλές άλλες.
Ποτέ ίσως δεν ήταν πιο εύκολο να περάσεις το μήνυμά σου εκεί έξω στον μαγικό και πολλά υποσχόμενο κόσμο του διαδικτύου.
Facebook, YouTube, LinkedIn, Twitter και πολλά άλλα.
Όλα τα social media, τα σημεία συνάθροισης των υποψηφιών πελατών σου είναι εκεί για εσένα για να δημιουργήσεις μια παρουσία εκεί. Τουλάχιστον έτσι δείχνει αλλά όπως ξέρουμε πολλά πράγματα στην ζωή δεν είναι όπως δείχνουν αρχικά τουλάχιστον.
Γιατί εκεί που βρίσκεται η ευκαιρία ελλοχεύουν και προβλήματα ταυτόχρονα.
Έχουν και όλοι οι υπόλοιποι την ίδια ευκαιρία. Έτσι, το κάνουν όλοι.
Ενώ δεν ήταν ποτέ πιο εύκολο να περάσεις το μήνυμά σου προς τα έξω…
Έχεις βάλει όλο σου το είναι στην επιχείρησή σου. Όλες εκείνες οι άγρυπνες νύχτες. 18-ωρες την ημέρα 7-ήμερες την εβδομάδα.
Τα δοκίμασες όλα.
Κατασκεύασες τον ενημερωτικό ιστοτόπο σου/ Κατασκεύασες το eshop σου.
Έφτιαξες τη σελίδα σου στο Facebook , κανάλι στο YouTube. , έγραψες αναρτήσεις στο blog και βελτιστοποίησες το περιεχόμενό σου
Αλλά κανείς δεν φαίνεται να νοιάζεται. Τίποτα δεν λειτουργεί όπως θα έπρεπε. Και τίποτε από αυτά δεν θα λειτουργήσει…
Μέχρι να καταλάβεις ένα πράγμα.
Τις διαφορές και ομοιότητες που παρουσιάζει μια επιχείρηση με φυσική έδρα με μια διαδικτυακή.
1η ομοιότητα και διαφορά. Ο χώρος.
Ο χώρος. Το παράδειγμα που θα χρησιμοποιήσω από την περιοχή του Ζωγράφου που διαμένουμε και εργαζόμαστε. Σίγουρα μπορείτε να κάνετε ένα παραλληλισμό με την δική σας
Στην πόλη του Ζωγράφου υπάρχει η κεντρική Λεωφόρος Στρατάρχου Παπάγου. Εκεί χτυπά η εμπορική καρδιά της πόλης.
Παράλληλη της η οδός Μπισκίνη. Δεν είναι ένα απλό παράπλευρο δρομάκι. Εκεί θα βρείτε τα ΕΛΤΑ της πόλης, Τα ΚΕΠ και πολλά άλλα σημεία μαζικής προσέλευσης.
Το κόστος ενοικίασης για 30 τετραγωνικά περίπου στα 300 ευρώ τον μήνα. Η αντίστοιχη τιμή στην Λωφόρο Στρατάρχου Παπάγου; Περίπου στα 1000 ευρώ.
Γιατί λοιπόν ένας επιχειρηματίας ΣΟΦΑ επιλέγει ως φυσική έδρα του την κεντρική λεωφόρο πληρώνοντας περίπου 700 ευρώ τον μήνα περισσότερο σαν ενοίκιο και δεν επιλέγει τον σημαντικό παράλληλο δρόμο της Μπισκίνη;
Γιατί οι πωλήσεις εξαρτώνται άμεσα από την επισκεψιμότητα. Σκεφθείτε δυο καταστήματα που πουλάνε το ίδιο προϊόν ή υπηρεσία. Ο πρώτος όμως έχει τόσο αισθητή διαφορά στην τιμή , στην ποιότητα και σε άλλες παραμέτρους όπως π.χ. το after sales service που καταφέρνει ανα 10 επισκέπτες να κάνει 2 πωλήσεις.
Ο ανταγωνιστής του υστερεί σημαντικά στα σημεία αυτά και κάνει μόνο 1 πώληση άνα 10 επισκέπτες. Ποσοστό που δεν ακούγεται συντριπτικό αλλά σημαίνει διπλές πωλήσεις για τον πρώτο. Και όμως επειδή ο πρώτος επέλεξε να κάνει το κατάστημα στην οδό Μπισκίνη έχει 10 επισκέπτες την ημέρα και βάσει της αναλογίας που είπαμε κάνει 2 πωλήσεις την ημέρα.
Ο άλλος στην κεντρική λεωφόρο με το άσχημο ποσοστό μετατροπής επισκεπτών σε πελάτες επειδή βρίσκεται στην κεντρική λεωφόρο έχει 100 επισκέπτες ανα ημέρα. Και κάνει 10 πωλήσεις την ημέρα. Γιατί ακόμη και αν η αναλογία επισκεπτών προς πελάτη είναι 1 προς 10 σε αντίθεση με το 2 προς 10 του ανταγωνιστή του στον παράδρομο είναι 10 προς 1 όσο αφορά την επισκεψιμότητα που την προκαλεί ΑΠΟΚΛΕΙΣΤΙΚΑ και μόνο το γεγονός του πολυσύχναστου εμπορικού δρόμου.
Ας γυρίσουμε στην ηλεκτρονική έδρα. Το ότι δέσμευσες ένα εύηχο και σύντομο domain name δεν σημαίνει απολύτως τίποτα. Άραγε θα μαντέψει ο καταναλωτής μόνος του το όνομα σας και θα το πληκτρολογήσει στον browser του;
Επιτρέψτε μας την παράθεση ακόμα ενός παραδείγματος. Αυτό ενός απομακρυσμένου ορεινού χωριού. Το Εκκλησιοχώρι Ιωαννίνων. Λίγοι κάτοικοι υπέργηροι οι περισσότεροι. Περίπου 35 άτομα. Αν κάνετε εκεί μια επιχείρηση θα έρθουν στα εγκαίνια σας. Από περιέργεια τουλάχιστον. 35 αυτοί και ένας εσείς 36. Δέκα δεν θα γίνετε όμως ποτέ. Το διπλανό χωριό βλέπετε απέχει πολύ….
Αν τα πράγματα ακούγονται απαισιόδοξα για την επιχείρηση από την επιχείρηση στο Εκκλησιοχώρι είναι γιατί δεν πρόλαβα να σας πω τις προβλέψεις για την ιστοσελίδα που μόλις ξεκίνησε.
Σε ποιες λεωφόρους θα σας αναζητήσει; Σε αυτές του διαδικτύου. Έχουν όνομα; Τα ξέρουμε όλοι Google, Facebook, Youtube , Skroutz και άλλα.
Οι λέξεις κλειδιά εδώ είναι δυο. Διαφήμιση στο Internet και Προώθηση Ιστοσελίδας
Θα σας βρει , αν σας βρει, όπως βρίσκεται και εσείς πράγματα στο διαδίκτυο . Στην αναζήτηση στο Google ( πρώτος ιστότοπος παγκοσμίως σε επισκεψιμότητα) στην 1η σελίδα (πόσες φορές έχετε αναζητήσει κάτι στην 2η σελίδα ; )
Πάμε λοιπόν στην δεύτερο πακέτο ομοιοτήτων και διαφορών του διαδικτυακού και φυσικού επιχειρείν. Ο τρόπος εύρεσης
Αν δεν είστε στις λεωφόρους του διαδικτύου πως θα σε ανακαλύψει; Σας είπαν ότι η ιστοσελίδα σας είναι φιλική προς τις μηχανές αναζήτησης. Όλες είναι . Και είναι χιλιάδες. Πληκτρολογήστε οτιδήποτε και θα βρείτε δεκάδες ή εκαντοντάδες χιλιάδες αποτελέσματα για κάθε όρο αναζήτησης. Κυριολεκτικά.
Εδώ δεν είναι ένας δρόμος που έχει π.χ. 3 καφετέριες άρα άμα θέλεις καφέ στο χέρι θα πάρεις σε μια από τις 3 . Εδώ έχει απεριόριστο αριθμό επιλογών και πληροφοριών όπως π.χ. πολλές συζητήσεις πελατών – καταναλωτών που μπορείς να εκμαιεύσεις χρήσιμες πληροφορίες. Ένας χαοτικός και πολύπλοκος κόσμος. Με τεράστιες δυνατότητες λόγω του εντυπωσιακού αριθμού υποψηφίων πελατών.
Ένα απλό παράδειγμα . Η ιστοσελίδα μας dreamweaver.gr. Πάνω από 500 επισκέπτες την ημέρα. Συναγωνιζόμαστε τα πιο εμπορικά καταστήματα επί της κεντρικής λεωφόρου που σε πολλές περιπτώσεις βαράνε μύγες δυστυχώς κυριολεκτικά.
Είμαστε όμως παντού. Στην 1η σελίδα του Google μέσα από τα οργανικά αποτελέσματα.Όχι με μαγικό τρόπο. Αλλά μέσω αρθρογραφίας που για το 2017 ξεπέρασε τα 350 άρθρα και τις 3500 σελίδες πρωτότυπων ενημερωτικών κειμένων για τους όρους αναζήτησης που μας ενδιέφεραν όπως κατασκευή ιστοσελίδων , προώθηση ιστοσελίδων κ.α.
Ενέργεια που απαιτεί χρόνο και χρήμα. Χρήμα λόγω της διαφήμισης μας σε Google, Facebook, Youtube και αλλού. Θυμάστε τα 700 ευρώ που γλιτώνει κάθε μηνα ο καταστηματάρχης του παράδρομου της Μπισκίνη του παραδείγματος σε σχέση με αυτόν της κεντρικής λεωφόρου; Ε δεν τα γλιτώνει.
Το διαδίκτυο δίνει ευκαιρίες. Απεριόριστες ευκαιρίες Μόνο όμως σε όσους πιστεύουν και επενδύουν σε αυτό. Γιατί ακόμη και το El Dorado και η υπόσχεση για χρυσό έγινε πράξη ΜΟΝΟ για όσους τόλμησαν αφενός να κινήσουν προς αναζήτηση του και αφετέρου το έκαναν με τον τρόπο που έπρεπε.
Όσοι θεώρησαν ότι από τον καναπέ τους θα βρουν χρυσό απλά κατάντησαν ακροατές ιστοριών επιτυχίας. Δεν είναι γιατί δεν υπάρχει χρυσός. Είναι γιατί αυτός δεν πρόκειται να έρθει να πέσει στην αγκαλιά σας. Η κατασκευή ενός ηλεκτρονικού καταστήματος από μόνη της , δηλαδή το τεχνικό μέρος με την εισαγωγή σε αυτό των προιόντων και των υπηρεσιών σας δεν αρκεί.
3η ομοιότητα και διαφορά. Η ιστορία που δικαιολογεί την ύπαρξη σου. Η μέλισσα και το οκτάρι της
Το δεύτερο πράγμα είναι τα μέσα που θα χρησιμοποιήσεις και η ΙΣΤΟΡΙΑ που θα πεις. Γνωστή εταιρεία καλλυντικών παρουσιάζοντας μια σειρά προιόντων ομορφιάς της χρησιμοποίησε το παράδειγμα της μέλισας και το περίφημο οκτάρι που κάνει.
Είναι ένας μύθος , με κάποιες δόσεις αλήθειας όπως κάθε μύθος εξάλλου κατά τον οποίο η μέλισσα εργάτρια όταν εντοπίσει μια περιοχή με λουλούδια με γύρη ενημερώνει τις υπόλοιπες εργάτριες μέσω ενός χορού στον οποίο σχηματίζει ένα οκτάρι ενημερώνοντας για την ακριβή θέση και τοποθεσία τους. Κάτι σαν ένας χάρτης με οδηγίες GPS.
Μέλισσα . Μια μαγική λέξη θα έλεγε ο Θουκυδίδης. Από αυτές που σκλαβώνουν το μυαλό και την καρδιά χωρίς όμως ουσιαστικά να λένε κάτι. Δονούν όμως χορδές. Νοητικές που θέλουν ήχους και εικόνες για να σχηματιστούν μέσα στο μυαλό μας. Ίσως και λίγο η ανάμνηση από μια κουταλιά μέλι να κινητοποιεί μέχρι και τους γευστικούς μας κάλυκες να συνηγορήσουν υπερ της δημιουργίας μιας θετικής εικόνας.
Διαφωνείτε;
Τίποτα άλλο δεν έχει τόσο σημασία στο online μάρκετινγκ. Όλες οι κουλ τακτικές, τα κόλπα και η τεχνολογία είναι τέλεια. Αλλά είναι μόνο θόρυβος χωρίς την ιστορία.Επειδή μπορεί να τα κάνεις όλα (τη σελίδα προορισμού, τα emails, τη Facebook σελίδα, κλπ.) αλλά μόνο αν πεις την σωστή ιστορία, ο κόσμος θα ακούσει και όταν θα δει άλλους να έχουν ενθουσιαστεί με την ιστορία σου.
Δεν υπάρχουν μαγικές τεχνικές. Δεν υπάρχει η μαγική ράβδος που θα κάνει την επιχείρησή σου να πετύχει. Το μόνο «μυστικό» του σπουδαίου μάρκετινγκ στο διαδίκτυο είναι μια παλιά αλήθεια. Να επικοινωνήσεις στον κόσμο μια σπουδαία ιστορία.
Γιατί η ιστορία είναι ο τρόπος που συνδεόμαστε με τον κόσμο.Το ίδιο και οι υποψήφιοι πελάτες σας .
Ζουν μια ιστορία που λένε οι ίδιοι.Αλλά κατά πάσα πιθανότητα δεν έχεις βάλει ποτέ τον εαυτό σου στη θέση τους. Για να δεις τι τους οδηγεί και τους παρακινεί.Ως ιδιοκτήτης μιας ιστοσελίδας ή ενός eshop πρέπει να κατανοήσεις πραγματικά την ιστορία που ζουν.
Ποιος είναι οι αγωνίες τους; Ποιες είναι οι επιθυμίες τους; Τι είναι αυτό που θέλουν;
Ο ρόλος σου είναι να δώσεις απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά και η φωνή σου να μην γίνει ακόμα μια στο σωρό. Αυτό δεν χρειάζεται μόνος ένας τεχνικός γνώστης των τεχνολογιών του διαδικτύου για να το επιτύχει. Χρειάζεται απαραιτήτως και επιπροσθέτως ένα γνώστη της ψυχολογίας της αγοράς και των υποψηφίων πελατών σας.
Εκεί θα βρείτε μόνο ομοιότητες μιας φυσικής και μιας διαδικτυακής επιχείρησης. Γιατί; Γιατί το κοινό είναι οι ΙΔΙΟΙ ΑΚΡΙΒΩΣ ΆΝΘΡΩΠΟΙ. Προσοχή. Μην τυφλωθείτε από τις επιθυμίες και τις σκέψεις σας. Μην γίνει το ΕΓΩ σας μια μικρή φυλακή.
Θέλετε η επιχείρηση σας να προοδεύσει και να σημειώσει επιτυχία. Φυσικά. Επιτυχία που θα σας αποφέρει χρήματα και κοινωνική επιτυχία. Ο κόσμος δεν έχει κανένα πρόβλημα να σας τα παρέχει.
Αρκεί να βρείτε τον τρόπο να του παρέχετε και εσείς κάτι σε ανταπόδοση. Είναι αμφίδρομη σχέση και πρέπει να ξεκλειδώσετε τα μυστικά της προκειμένου να την χτίσετε.
Μην ξεχνάτε ότι οι άνθρωποι αγοράζουν κυρίως για έναν λόγο. Επενδύουν σε ότι τους κάνει ευτυχισμένους και σε ένα καλύτερο μέλλον. Θα μιλήσουμε σε άλλο κεφάλαιο για το ΤΙ , ΠΩΣ και ΓΙΑΤΙ ακολούθως στηριζόμενοι στον χρυσό κύκλο του Σινέκ.
Ας πάμε όμως τώρα στο οργανωτικό μέρος. Το πρακτικό.Ένα κομμάτι που επίσης δυστυχώς πολλοί αγνοούν. Ας έχουμε όμως κατά νου ότι την πραγματικότητα μπορείς να την αγνοήσεις αλλά δεν μπορείς να αγνοήσεις τις συνέπειες αυτής της στάσης σου.
Με μια ματιά, η έναρξη και η ανάπτυξη μιας επιχείρησης eCommerce σε οργανωτικό επίπεδο φαίνεται αρκετά απλή.
Βρείτε επιτυχημένα προϊόντα προς πώληση, επικυρώστε τα εν λόγω προϊόντα μέσω έρευνας και δοκιμών. Μετά, αποφασίστε εάν θέλετε να κάνετε dropship ή να διατηρήσετε απόθεμα. Στη συνέχεια, καθιερώστε την επωνυμία σας και αναπτύξτε έναν ιστότοπο βελτιστοποιημένο στα άκρα για να αμολήσετε τις πωλήσεις.
Τέλος, καθίστε και απολαύστε το γλυκό ήχο των ψηφιακών ταμειακών σας μηχανών που κουδουνίζουν με “εκρηκτικά έσοδα”. Δυστυχώς – όπως και στα περισσότερα success stories – ακούτε μόνο για τα συναρπαστικά γεγονότα που οδηγούν στην επιτυχία.
Διασκεδαστικές νίκες όπως το σπάσιμο του κώδικα για την πληρωμένη κίνηση, διαφημιστικές καμπάνιες που γίνονται ανάρπαστες, πολλαπλά πετχημένα προϊόντα με εκρηκτική ζήτηση, χιλιάδες νέοι επαναλαμβανόμενοι πελάτες και φυσικά η ενδεχόμενη εκρηκτική άνοδος των εσόδων. Εξάλλου αυτός δεν είναι ο στόχος από την κατασκευή ενός ηλεκτρονικού καταστήματος;
Αλλά τις βαρετές, “σκοτεινές” τεχνικές λεπτομέρειες, ριζωμένες κάτω από την επιφάνεια της επιτυχίας του eCommerce, το είδος που υπονομεύουν τις προσπάθειές σας και ανατρέπουν την eCommerce επιχείρηση σας όταν τις υποτιμάτε; Είναι πράγματα που δεν ακούτε συνήθως όταν μιλάτε με κάποιον ειδικό που θέλετε να του αναθέσετε την κατασκευή του ηλεκτρονικού σας καταστήματος.
Δεν ακούτε γι’ αυτές.
- Ποιος θα χειριστεί τα email / support tickets (εισιτήρια υποστήριξης) και θα αντιμετωπίσει τους γκρινιάρηδες πελάτες;
- Πώς επιτυγχάνεται η ισορροπία σε δημοφιλείς παραγγελίες σε πολλά κανάλια;
- Ποια είναι η πολιτική επιστροφής των προϊόντων σας;
- Ποιες επιλογές υλικοτεχνικής υποδομής ικανοποιούν τους πελάτες χωρίς να oδηγούν σε απώλεια κερδών;
- Πώς αντιμετωπίζεται η εκπλήρωση/αποστολή;
- Πώς θα διαχειριστείτε τον φόρο επί των πωλήσεων;
- Εάν κατασκευάζετε στο εξωτερικό, πώς εκτελείτε ποιοτικό έλεγχο;
- Όταν η επιχείρηση αρχίζει να ανθίζει, πώς θα προσλάβετε τους πρώτους σας υπαλλήλους χωρίς να σαμποτάρετε τον εαυτό σας;
- Μετά την επιτυχία σας, πώς θα χειριστείτε τους σκιώδεις μιμητές που ψάχνουν να βγάλουν εύκολα χρήματα εκμεταλλευόμενοι την επιτυχία σας;
- Πώς έχει επηρεάσει το ηλεκτρονικό σας κατάστημα το αντίστοιχο φυσικό;
Το βιβλίο αυτό λοιπόν αποτελεί ένα ρεαλιστικό οδηγό για όλες τις δυναμικές “βρώμικες λεπτομέρειες” που συσσωρεύονται σε μια επιτυχημένη κερδοφόρα επιχείρηση eCommerce βασισμένος στην εμπειρία μας δουλεύοντας με εκατοντάδες επιχειρήσεις eCommerce τα τελευταία 17 χρόνια της ύπαρξής μας.
Να είστε έτοιμοι, αυτή είναι μια μακρά ανάγνωση που στοχεύει στην αποκάλυψη της αλήθειας. Πρόκειται να καλύψουμε τα καλά, τα κακά, τα άσχημα αλλά και τα απαίσια σημεία που υπάρχουν στον πυρήνα της κατασκευής ενός ηλεκτρονικού καταστήματος.
Μέχρι το τέλος όμως, θα έχετε καταλάβει , όχι μόνο τους καρπούς του eCommerce, αλλά και τα συχνά παραβλεπόμενα κλαδιά, τον κορμό και τις ρίζες που συνεργάζονται για να συγκροτήσουν το δέντρο του ηλεκτρονικού εμπορίου και τότε και μόνο τότε θα είστε έτοιμος για μια κερδοφορά συγκομιδή των καρπών που έχετε καλλιεργήσει.
Για την dreamweaver.gr
Άννα Αγγελάκη – Θανάσης Δαβαλάς
